2013年2月8日金曜日

SPIN<従来型営業方法の問題>

昨年行ったTOCのセールス&マーケティングコンサルティングプログラム大改訂にあたり沢山の書籍を読みました。

セールス関係は、ものすごく沢山の本があるのですが、ほとんどが真似できそうにない自慢話系の本です。
色々読みましたがセールス関係では「SPIN営業術」「戦略販売」「ソリューションセリング」の3冊が参考になりました。この3冊は「アントレプレナーの教科書」の巻末にあるブックガイドのセールス関係にも書かれており重要な本といえるでしょう。

先日SPIN式販売戦略の一部をご紹介しましたが、本日から順番にご紹介していきます。
SPIN式販売戦略には従来型の営業トレーニングの問題が書かれています。

著者のニールラッカムは、従来からいわれる営業の重要ポイントはの5つの分野があるが、「高額商品の場合5つの分野のテクニックは有効といえない」と結論づけています。

「まず訪問したらお客様の個人的関心を引き出し仲良くなれ」という事だが、この方法は有効とは言えない。

2,ニーズの調査
「お客様と話すときニーズを調査するため、オープン質問とクローズ質問をつかえ」と従来からトレーニングされてきたが、これも有効ではない

3,利益の説明
「ニーズを把握した上で、製品やサービスがどう役立つか、利益を説明せよ」と従来から言われているが、高額商品の場合失敗する事が多い

4,反論処理
「顧客の反論を上手にさばくことこそ商談成立の決め手」と教えられるが高額商品では不調に終わることがほとんどである。

5,クロージング手法
購入を迫るためのクロージング手法が重要でありトレーニングされるが高額商品では通用しない。

書籍では、これらについて根拠データを交えながら問題点を明らかにし、解決策としてSPIN式販売戦略とよぶやり方を説明しています。先日オープニングについてご紹介しましたが、他の4つの場面についても順次補足紹介していきます。

巻末の付録では「SPINモデルを検証する」として自ら本当に良い手法が証明するための取り組みまで書かれています。


カールホッパー:科学によって何かを証明するためには、常に反証し続け、その反証が失敗であるかを示すしかない<

この考えに基づき苦労しながら様々な検証をおこないデータを掲載しています。

>>学問的な検証を繰り返すことで、販売にどう役立つか計画し、実践的とはどういう事かをしっかり理解することができたのである。セールストレーニング業界の方々に、もっとこうしたアプローチに関心をもっていただきたい。本書が効果的な販売についての研究のきっかけになることを心から願っている<<

最後の台詞。かっこよすぎ!!真摯な態度で挑んでおり好きです。

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術/ニール・ラッカム (著

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