2013年2月16日土曜日

ソリューションセリング



先日ニールラッカムが「営業での質問のやり方は、オープンとクローズドを使い分けでも特段有意な違いはみられない」と言っていることを紹介しましたが、今日はオープンとクローズドを使い分けることが鍵としている「ソリューションセリング」マイケル・ボスワーズ著をご紹介します。
こちらもその筋では有名な本です。



買い手には3つのレベルのニーズがある
レベル1:隠れているペイン
レベル2:ペイン
レベル3:ソリューションのビジョン

・電話台帳で隠れているペインを引き出す
・参照事例で隠れているペインをペインにかえる
・ナインブロック構築ビジョンでペインをビジョンに変える、

と書かれているのですが、なんのこっちゃさっぱりわかりません。
とても良い本だと思うのですが翻訳が悪いのか、元の文章がわるいのか、とにかく読みづらい本です。

ようするに潜在的なニーズを電話で引き出し、事例でニーズをふくらませ、「ナインブロック構築ビジョン」という方法を使って買い手をその気にさせるという事が重要な論点。その他、営業計画などマネジメントの方法、様々な営業場面での注意点が書かれています。
営業マネジメントは??ですが、「ナインブロック構築ビジョン」と「様々な営業場面での注意点」は実務的で参考になります。

「ナインブロック構築ビジョン」とは、営業するときの話す順番です。
添付のとおり、オープンとクローズド質問を順に展開していきお客様が買って頂いたときのメリット(ビジョン)を理解してもらうよう進めていきます。

商談で1から9まで順に質問していくという営業話法が紹介されています。注目点は5、ここで他の関係者への影響をきいているのですが、この時に決裁者がだれか聞き出します。

法人営業では、営業マンが出席していない顧客面談の合間に、購入の検討に関する重要な議論が行われます。

決裁者や関係者が誰で、どのような人か把握して、それに応じた話をしていかなければなりません。
そこで5の質問で決裁者を聞き出し、7から示す解決策では、面会者だけでなく、他の人を巻き込むような営業トークをしていくという点が特徴的な方法です。

オープン・コントロール・確認と縦軸にありますが、これは質問の種類です。
オープンとは、「はい」「いいえ」または「数値」で答えることができない質問です。買い手は自由に答えることができます。
コントロールとは、その逆、買い手は売り手の質問に沿った答えしか出来ません。
確認とは、質問への回答を要約して確認する質問、これをおこなう事により買い手に「わかってくれた」と思ってもらう事ができます。

質問のエチケットとして書いています。いきなりコントロール質問をするのは失礼にあたるという事です。

たとえば私は開発の納期遅れを防ぐコンサルティングとソフトウェアを営業しますが、初めてのお客様に
「開発の納期遅れでお困りではありませんか?」とコントロール質問をしたら失礼です。
「なんでおまえにうちが遅れているのか答えないといけないのだ!!」と叩き出されるでしょう。
よって
「開発のスケジュール管理はどのように行っていますか」といったオープン質問をしてから核心に迫っていく順番が必要です。

このようにオープン・コントロール質問を使い分けるのは常識的だと思え、営業以外の場面でも知っておく方がよい方法です。

しかし、研修でこれを説明すると、どうもピンと来ないのか、いい雰囲気になりません。当たり前すぎるからか?
ロールプレイングで営業の練習とするとき、ここまで厳密にやってもらうと窮屈でしょうがありません。
親切ではあるのですが、どこまで厳密にやるのか迷うところです。

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